"Дмитрий Кабанов,
директор компании «А-Профиль»: «Небольшой фирме на строительном
рынке работать проще»
директор компании «А-Профиль»: «Небольшой фирме на строительном
рынке работать проще»
Как пробиться на строительный рынок УРФО в эпоху жилищного
бума и как грамотно организовать бизнес небольшой молодой компании?
Какой должна быть «одежда» для стен и какие преимущества у
вентилируемых фасадов? На вопросы отвечает руководитель компании
«А-Профиль» Дмитрий Кабанов.
– Компания «А-Профиль» является официальным представителем ЗАО
«Альтернатива» – завода, который находится в городе Трехгорном
и производит оцинкованные, алюминиевые и нержавеющие
системы для навесных вентилируемых фасадов. Мы реализуем
продукцию завода и дополнительно предлагаем комплекс услуг и
материалов, которые завершают фасад полностью. Это рабочие
раскладки систем и фасадных облицовок для составления
спецификаций и монтажа, метизная продукция для фасадов,
изготовление откосов, парапетов и прочих доборных элементов, а
также поставка облицовочных материалов для фасадов
(различные варианты металлического сайдинга, профнастил,
металлические фасадные кассеты).
Компания образована в 2012 году, до этого времени продукция завода
«Альтернатива» в городе и области присутствовала, но не так активно.
– Компания – молодой игрок на рынке, а сотрудники – не новички?
– Я на этом рынке работаю уже около 11 лет, развивал
направления фасадных и ограждающих конструкций в разных компаниях.
Потом с коллегами решили создать свое дело. Коллектив «А-Профиля» –
нашего детища – тоже не первый день в отрасли, профессионалы.
– Почему вы решили заниматься именно вентилируемыми фасадами и
системами для их монтажа? Это настолько перспективное направление?
– Да, за такими фасадами будущее. Во-первых, число новых строек
растет. Во-вторых, вскоре должны завершиться панельные проекты,
город будет застраиваться в основном по монолитно-каркасной технологии.
Такое указание давал губернатор области. И это логично – Челябинск
сегодня проигрывает Екатеринбургу по разнообразию архитектурных форм
и решений. А монолитно-каркасные дома предполагают обязательную
облицовку фасадов, значит, наши услуги будут все популярнее.
– А как же конкуренция? Трудно завоевать место под солнцем? Или рынок
не освоен?
– Рынок... Нельзя сказать, что он пустует, но и не сказать, что освоен
полностью. Помимо местных поставщиков и производителей, есть
сильные игроки из Екатеринбурга, а также федеральные производители.
Фасадные системы и сопутствующие услуги у всех, по большому
счету, аналогичные. Конечно, есть некоторые нюансы, разработки, но нет
никаких фишек. Поэтому заказчики могут отклоняться от проекта
и просчитывать коммерческую составляющую, выбирая партнера
по качеству предоставляемых услуг, скорости производства и цене. Мы
постоянно мониторим рынок, отслеживаем цены у конкурентов, их
присутствие на объектах. Все работающие сегодня компании, да и сам
завод «Альтернатива» загружены на месяц вперед. Доходит до того, что
наши конкуренты размещают у нас часть заказов, если кто-то что-то не
успевает, могут дозаказать у других, воспользоваться какой-то услугой.
Так что конкуренция здоровая. Также хочу отметить, что завод
«Альтернатива» очень ответственно подходит ко всем своим
представительствам в плане организации продаж. Обычно
клиенты относятся к представительствам с недоверием и ищут
продукцию подешевле у прямого производителя. В нашем случае все
заявки, поступившие на завод, сразу же переадресовываются в
«А-Профиль». Прямых продаж завод не осуществляет.
– Как в таких условиях развивать бизнес?
– Каждый выбирает свой путь, но для нас главные преимущества –
качество оказываемых услуг, сервис и мобильность. Именно к этому мы
стремимся! Ситуаций, когда хочешь сделать для компании что-то полезное,
добиться, чтобы клиенты стали более лояльными, но не можешь,
потому что есть куча регламентов, возникать не должно.
По мере развития и расширения компании мы, конечно же, будем
систематизировать, регламентировать работу, но намерены выбирать
более эффективные методы, опираясь на опыт крупных российских и
западных компаний. А пока штат «А-Профиля» не «раздут», мы применяем
более мобильную систему управления и ведения бизнес-процессов.
– Как небольшой коллектив справляется, ведь заказов, наверняка, много?
– Вполне. Один человек занимается координацией работы в
офисе: прием заявок, выставление счетов, обзвон клиентской
базы, запуск их в производство. Остальные – развитием продаж в разных
направлениях. Завод «Альтернатива», который мы представляем, крупный,
но коллектив там молодой, прогрессивно мыслящий.
Большая компания – это хорошо, но она не так мобильна. Из-за
разветвленной структуры она не всегда может уделить внимание
нюансам, которые важны для клиента. Мы держим под контролем любую
мелочь.
– Раскройте секрет, как вы добиваетесь оперативности?
– Много примеров. Первое – у нас в Челябинске есть склад готовой
продукции. За счет него мы можем оперативно отгружать небольшие
партии профилей и кронштейнов для заказчиков, которым чего-то не
хватило на объекте или для начала монтажа систем.
Как я уже говорил, сам завод «Альтернатива» тоже довольно-таки мобилен
и всегда готов к изменениям на рынке. Если мы запускаем в производство
какой-то заказ и говорим, что нам важна скорость, то завод идет
навстречу: меняя график производства, отгружает готовую продукцию в
нужный нам срок.
Кроме того, мы всегда открыты для общения, ведения переговоров,
консультирования наших партнеров. Зачастую, если человек звонит в
крупную компанию, у него есть шанс «застрять» на фразе автоответчика:
«На данный момент все специалисты заняты. Ваш звонок важен для нас».
Либо попасть на менеджера, который будет переключать с одного
специалиста на другого, потому что это не его направление или ему не
интересен объем заказа. Мы отвечаем быстро и слышим клиента.
Еженедельно сотрудники «А-Профиля» совершают объезд по городам
и областям – они проводят мониторинг строящихся объектов и
выявляют потребности в материалах. Я не и говорю о таких мелочах,
как доставка до клиента или другая услуга, которую компания не
предоставляет, а клиенту надо. Что происходит в крупных организациях:
нужно провести конкурс, представить трех-четырех исполнителей,
проанализировать, у кого сколько стоит услуга, проверить лицензии,
перечитать договоры, несмотря на то, что они стандартные. Еще и оплата
услуг через какое-то время после их выполнения. Это, может быть,
правильно в плане затрат, но замедляет процесс. У нас рабочие моменты
оптимизированы, мы серьезно относимся к оперативности решения
вопросов и поставленных задач, а также выполнению обязательств перед
клиентами.
– Слоган компании – «Одежда для стен и фасадов». Что стоит за этой
образной фразой?
– Как я это понимаю: «одежда» для стен – это сэндвич-панели.
Они ставятся на металлоконструкции, так стена одевается. Конечно, это
не вентилируемые фасады, но тоже неотъемлемый элемент стен. Мы о
них не забываем, работаем с крупными компаниями и поставляем
качественные материалы. А вот когда стена готова, облицовывается
фасад здания. Именно облицовку я называю «одеждой» для фасада.
– Расскажите подробнее о преимуществах «одежды», в которую вы
облачаете фасады.
– Вентилируемые фасады работают по принципу вытяжной трубы и не
позволяют накапливать влагу. Расстояние от стены до
облицовочного материала регламентировано ГОСТами (до 5 сантиметров).
Получается, что любые влажные процессы или изменения температуры не
страшны стенам здания.
Видов облицовок много, они придают зданиям эстетический
современный вид и дополнительное утепление. Здание утепляется
не за счет толщины кладки, а за счет системы «утеплитель плюс
внешняя облицовка». Внутри помещения становится теплее где-то
на 4-5 градусов, соответственно, энергозатраты сокращаются, а
потребитель платит меньше.
В отличие от «мокрых» фасадов, которые тоже широко
применяются в городе, вентилируемые не так требовательны к среде
монтажа. «Мокрые» в плохую уральскую погоду и в зимний период
монтировать нельзя, а с вентилируемыми можно работать в любое время
года. Исключение – только сильные морозы, когда людям сложно
работать на открытом воздухе.
Еще один плюс – облицовочные плиты можно заменять. Так что
при необходимости реконструкцию некоторых участков
произвести легко и необременительно. Вентилируемые фасады
из металла или керамогранита тоже неприхотливы – их можно помыть даже
из шланга.
Срок службы таких фасадных систем более 50 лет.
– Где применяются вентилируемые фасады и кто их заказывает?
– Наши клиенты – крупные застройщики, а основные объекты –
современные офисные и производственные здания, гостиницы. Широко
используют систему автоцентры, где вентилируемый фасад является
частью фирменного стиля, без облицовки не получить дилерство.
Подобные фасады применяют и для реконструкции уже построенных зданий.
Для облицовки монолитно-каркасных зданий используются не только
традиционные системы, но и специальные системы крепления
профилей в межэтажные перекрытия. В таких домах ненесущие стены между
несущими колоннами и плитами перекрытий закладывают пеноблоком или
кирпичом. По сути это перегородка, которую можно выбить одним ударом
молотка. Для этого и разработана система крепления в межэтажные
перекрытия, когда профили крепятся только в плиты перекрытия и при
этом выдерживают все нагрузки на больших высотах.
– Как быть со строительной документацией? Как Госстройнадзор
относится к таким технологиям?
– Под все ведущие системы разработаны альбомы технических
решений, получена документация, проведены испытания,
имеется техническое свидетельство, в общем, есть все пакеты документов,
которые требует Госстройнадзор. Он без проблем принимает объекты.
– Какие еще услуги предоставляет заказчикам «А-профиль»?
– Мы проводим первоначальное проектирование: нам дают
прорисованный фасад с размерами, делаем расчет подсистем. Лицензии на
проектирование у нас нет, зато, в отличие от остальных игроков рынка,
эту часть проекта предоставляем бесплатно. Да и ее вполне достаточно,
чтобы у заказчика была полная спецификация и понимание, сколько будет
стоить облицовка. Для монтажа мы привлекаем проверенных
партнеров и грамотных подрядчиков.
Работу с проектными организациями мы будем развивать: планируем,
чтобы наша система закладывалась в проект изначально при его
создании. Это дает преимущество процентов на 70 для дальнейшего
участия в реализации объекта.
– Долго ли клиентам приходится ждать получения заказа?
– Большие объемы продукции мы поставляем из Трехгорного –
завод оперативно справляется с потоком заявок. Для остальных задач у
нас есть склад в городе, так что дозаказать материалы можно без проблем.
Кстати, именно склад позволяет работать и с некоторыми розничными
заказчиками, ведь подсистемы применяются не только на крупных объектах,
но и на малоэтажных. Есть на складе продукция – бери. Но работа с
Кстати, именно склад позволяет работать и с некоторыми розничными
заказчиками, ведь подсистемы применяются не только на крупных объектах,
но и на малоэтажных. Есть на складе продукция – бери. Но работа с
«котеджниками» – не основная наша задача.
– Каковы дальнейшие планы компании? Куда будете расти?
– Сегодня мы развиваем рынок Уральского федерального
округа. Открыли представительство на условиях субдилерства от
«А-Профиля» в Тюмени, скоро там будет сформирована складская
программа. До конца сентября также со складской программой будет
открыт ещё один субдилер «А -Профиля» в Уфе. Основная часть
работы по освоению региональных рынков уже сделана, остались
только некоторые технические и организационные вопросы. В
представленных городах у нас работают и будут работать не
новички, а люди, уже зарекомендовавшие себя в этих направлениях.
Отмечу, что уже есть заказы и в Тюмени, и в Новом Уренгое. Планов
громадье, главное – не останавливаться и двигаться вперед!"
Комментариев нет: